Muitas empresas fazem essa pergunta diariamente: vender certo ou vender a todo custo?
Estamos na época de aquisições, onde grandes empresas compram empresas de pequeno porte.
Com isso, o processo de vendas é acelerado a todo vapor.
Abaixo, vou contar uma história sobre os impactos que uma venda pode causar.
Vender certo ou vender a todo custo ?
Uma empresa precisava aumentar suas vendas, e consequentemente aumentar o seu faturamento.
Para isso, se capacitaram com vários cursos e consultorias.
Ao final desses estudos, perceberam que estavam precisando de vendedor para realizar a estratégia de vendas, chamada outbound.
De fato, sabemos que o outbound é um processo demorado, que você planta e colhe depois de anos.
Por isso, o processo de inbound tem ganhado cada vez mais espaço nas vendas online.
Hoje em dia, precisamos de resultado o quanto antes.
A empresa ciente dessa dificuldade, decidiu adaptar uma nova função de vendas, chamada closer.
Essa nova função, os clientes interessados chegariam com ajuda do marketing, e em seguida seriam qualificados pelo SDR, o qual marcaria uma possível apresentação do produto para o closer.
Assim, venderia para pessoas interessadas, e se precisasse daria crédito para o cliente pagar quando quiser e quanto quiser também, já que tinha flexibilidade nas negociações.
Inclusive, reduzindo horas para o treinamento inicial do produto.
As vendas teoricamente aconteceram, óbvio.
Mas como os contratos estavam sendo assinados, isso é o que importava.
O que ninguém esperava, era que essas vendas não estavam dando lucro para empresa.
O próprio setor financeiro havia informado sobre a situação. Mas, como sempre batem metas de vendas, todos ignoravam a situação.
Passou algum tempo, perceberam que tinha algo errado com o financeiro.
Após meses de estudos, depararam com situação onde lifetime dos novos clientes eram curtos, e os valores recebidos não eram suficientemente viáveis para a empresa.
Ou seja, perceberam que estavam tomando prejuízos devido a toda energia que era consumida.
E assim, a empresa ficou sem crescer ...
Resumindo, a empresa começou a diminuir, mesmo vendendo MAIS!
Moral da história: Nem toda venda dá lucro!
Você prefere vender certo ou vender a todo custo?
Qual a importância dos processos internos?
O sucesso da venda começa na estratégia da administração, que é repassada para o marketing, em seguida para as vendas e sucesso do cliente.
Ao analisar o mercado, há situações na venda que devem ser validadas e entendidas por todos.
Após esse processo, definir o seu público alvo e sua blacklists para vendas.
Quando algum setor não entende o processo, é problema…
Caso isso aconteça, a empresa terá muitas particularidades, deixará de ser escalável, e gastará muito tempo para resolver problemas.
Por isso, ter os processos alinhados e entendidos é muito importante para corresponder às expectativas de todos.
Preço X Valor
Para muitas pessoas, esses termos podem ser parecidos.
Mas a verdade é que tem muita diferença!
O preço do produto é uma forma fácil de se falar, e simples de entender.
O valor do produto é difícil de se mostrar, e mais difícil ainda de compreender.
Essa diferença o vendedor tem que estar atento.
Quais os pontos positivos do meu produto?
Como posso resolver o problema do cliente?
O que busca? Qual a sua expectativa?
Qual a sua dor? Meu produto de fato, vai atender o cliente?
Caso fique na dúvida, lembre-se de sua blacklist e não tenha medo de uma possível perda.
Por que a empresa dá prejuízo mesmo vendendo muito?
Primeiro precisamos entender qual o valor do CAC (Custo por Aquisição do Cliente).
Basta dividir o valor total que foi investido para adquirir clientes pelo número de clientes conquistados em um determinado período.
Verifique também a questão financeira dos processos internos: Recursos + frete + tributos + comissões + tempo + CAC.
Após essa análise, veja se realmente o que está recebendo é rentável para sua venda.
Por mais óbvio que seja, muitas empresas esquecem desses cálculos, principalmente aquelas com valores recorrentes.
E quando o cliente cancelar antes desse retorno financeiro, o prejuízo é certo!
Conclusão
É muito importante entender a cultura da empresa, ideias e expectativas.
A venda saudável sempre será a melhor opção.
Com ela a lifetime e ticket médio aumenta, e o churn diminui.
Além de valorizar a sua marca!
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