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Brijesh está negociando com Sara, que pretende comprar o carro dele. O único problema é o preço. Este é um exemplo de uma (selecione uma opção):
negociação baseada em posição.
Na negociação da “Casa em Elm Street”, Pat podia pagar não mais que $250 000 pela casa. Para Pat, este é o (escolha uma das alternativas):
preço de reserva.
Jing e Tim têm vagas de estacionamento uma ao lado da outra no complexo de apartamentos onde moram. Tim acusa Jing de amassar seu carro enquanto ela estava saindo de sua vaga. Eles estão negociando entre si, tentando resolver este conflito. Este tipo de negociação costuma (escolha uma das alternativas):
duas das alternativas acima.
Boris está envolvido em um conflito de negócios com sua parceira Kaylee. Alguém sugeriu que eles deveriam usar um processo envolvendo uma terceira parte para resolver o conflito. Qual exemplo a seguir é um um processo envolvendo uma terceira parte (escolha uma alternativa):
todas as alternativas acima
Outra pessoa sugeriu que Boris e Kaylee ( questão 4, acima) deveriam usar um processo de RAC. Qual exemplo a seguir é um processo de RAC (escolha uma das alternativas):
duas das alternativas acima
Tommaso tem um negócio e está envolvido num conflito com um de seus fornecedores, Sharmin. Como Tommaso tem certeza de que está com a razão, ele quer usar um processo orientado para direitos para resolver a questão. Exemplos de processos orientados para o direito são (selecione um):
Kelly está negociando um acordo complexo com Santiago, mas eles não estão fazendo muito progresso. Eles deveriam considerar os seguintes processos, que podem ser usados para fazer acordos (escolha um):
Cai está preparando uma negociação intercultural com Yosuke. Ao preparar a negociação, ele quer ter certeza de que entende as “raízes culturais mais profundas” de Yosuke. Isso significa entender o outro lado no que se refere a seus (escolha uma das opções abaixo):
Elena está negociando a compra de uma mesa de cozinha de sua vizinha Beixi. Seu objetivo é adquiri-la por 250, e ela vai começar as negociações oferecendo 150. Se Elena não conseguir negociar um preço de 300 ou menos pela mesa, ela vai comprar uma nova numa loja por 400. O objetivo de Beixi é vender a mesa por 350. Ela vai fazer uma contraproposta inicial a Elena no valor de 400. Se Beixi não conseguir pelo menos 275 pela mesa, ela vai vendê-la para seu sobrinho por 200. (Escolha uma das alternativas abaixo):
Baseado apenas nos fatos da questão 9, escolha uma das alternativas abaixo:
Baseando-se somente nos fatos da questão 9 (selecione uma alternativa):
Baseando-se somente nos fatos da questão 9 (selecione uma alternativa):
Baseando-se somente nos fatos da questão 9 a ZOPA varia de (selecione uma alternativa):
Clyde é dono de uma empresa e precisa contratar um funcionário temporário por um mês, começando no dia 16 de Novembro. No dia 1º de Novembro ele envia a Bonnie uma oferta de emprego por escrito especificando a data de início como o dia 16. Bonnie aceita a oferta de Clyde porém responde que não poderia começar antes do dia 18 de Novembro. Clyde responde por escrito no dia 3 de Novembro dizendo que não haveria problema em começar no dia 18 de Novembro. Supondo que todos os outros detalhes referentes ao emprego (como salário, horas de trabalho etc.) tenham sido especificados em sua correspondência, Bonnie e Clyde (selecione uma alternativa):
Amanda está começando a negociar a venda de seu carro para Anuj. Para decidir se deve fazer a primeira oferta, a ferramenta psicológica mais importante que ela precisa considerar é (selecione uma alternativa):
Jessica fabrica componentes para um produto. Ela apresentou uma ação pelo pagamento contra um dos seus clientes, Michael, nos Estados Unidos. Michael alega que os componentes que Jessica entregou eram defeituosos. Eles estão agora negociando uma possível conciliação. Jessica está pedindo à Justiça que a sentença lhe conceda $400 000 em danos e ela contratou seu advogado à base em honorários de êxito de 30%. Há uma probabilidade de 50% de que ela vença a ação judicial. Se eles forem à Justiça, ela estima que os honorários do advogado de Michael totalizem $80 000. Baseado no cálculo por árvore de decisão, o valor da MAANA de litígio de Jessica, com base somente nestes fatos, é (selecione uma):
Considere os mesmos fatos da questão 16, exceto que Jessica apresenta a ação judicial fora dos Estados Unidos, em um país que use a regra “quem perde paga”. Em vez de contratar seu advogado à base em honorários de êxito, ela o contratou à base de honorários fixos de $90 000. Pelo cálculo de árvore de decisão, o valor da MAANA de litígio de Jessica, com base nestes novos fatos, é (selecione uma):
Harinee está negociando a venda de seu carro a Sam. Durante as negociações, Sam pergunta a Harinee se o carro já sofreu algum dano em acidente. Harinee diz: “absolutamente não”. Mas é uma mentira. Ela se envolveu em um sério acidente, no qual um passageiro de seu carro faleceu. Depois do acidente, seu carro foi totalmente consertado e não é possível perceber dano algum. Acreditando na resposta de Harinee, Sam comprou o carro, mas depois descobriu a mentira. Harinee violou quais das seguintes regras legais (selecione uma):
Mark trabalha na seção de vendas da Empresa X e recebe comissão por suas vendas. Depois das negociações, ele fecha um contrato de venda de um produto a um cliente, por um preço muito superior ao que outros vendedores poderiam negociar. Sua chefe envia a Mark um email, dizendo que ela está muito satisfeita com o negócio. Apesar do alto preço, o cliente também está satisfeito com o negócio e paga a Mark um bônus. Quando a empresa de Mark mais tarde descobre sobre o bônus, a empresa (selecione uma):
Para aumentar seu poder em uma negociação, você deve (selecione uma):
Sua estratégia MAANA (BATNA) deve sempre incluir (selecione uma):
A Companhia A contratou Nick como agente e deu-lhe uma carta autorizando-o a fazer compras no nome da companhia. Em um e-mail separado, a companhia explicou a Nick que ele poderia fazer compras de apenas $100 000 ou menos. Em outras palavras, $100 000 era o preço de reserva para suas negociações. Nick foi negociar um contrato com um novo fornecedor, B, do qual ele comprou bens por $95 000. Nick mostrou a B a carta de autoridade da companhia, mas não mencionou a limitação de $100 000 que fora explicada no e-mail. Selecione um:
Mesmo fato da questão 22, exceto que Nick concordou em pagar $105 000 no contrato com B. Selecione uma.
A melhor maneira de evitar o pressuposto do bolo fixo mítico é ao (selecione uma):
Eshan está se preparando para uma negociação de venda de sua casa a Jose. Ele acha que o alcance do ZOPA é de 250 a 300 quando na verdade é 225 a 325. Isso é um exemplo de (selecione um):
Malavica está negociando a compra de alguns equipamentos de Eric para a sua start-up. Durante a negociação, ela faz uma concessão para Eric sobre a data de entrega. (A data de entrega solicitada por Eric não causou problemas para Malavica). Como forma de agradecer a concessão feita por ela, Eric concorda em estender por um período adicional a garantia do equipamento que está vendendo a ela. Este é um exemplo de (selecione uma alternativa):
Bailey mudou-se recentemente para a França e está negociando a compra de uma casa no subúrbio de Paris, com o dono francês. Ela mantém sua cidadania americana. Seu contrato é governado pelo (selecione uma alternativa):
Jing está negociando a venda de sua empresa para Pedro. Eles chegaram a um consenso na maioria dos termos da venda e acabaram de assinar um acordo preliminar. Acordos preliminares são (selecione uma alternativa):
Sarah assinou um contrato de aluguel de um apartamento de um proprietário que também assinou o contrato. Durante as negociações de locação, o proprietário concordou em em providenciar a Sarah espaço extra de armazenamento no porão do apartamento, mas essa promessa não foi incluída no contrato. Agora, o proprietário diz a Sarah que ele não irá providenciar o espaço extra. Se o proprietário admite ter feito a promessa, sob a Regra de Exclusão de Prova Oral e Prévia (selecione uma alternativa):
Depois dos dois lados assinarem o contrato de aluguel na questão 29, o proprietário perguntou a Sarah se ela estaria disposta a atrasar a data da mudança em dois dias. Ela concordou e eles alteraram o contrato de locação. Nesta situação (selecione uma alternativa):
Kathryn e Jose estão envolvidos em uma disputa de negócios que vai para arbitragem. Na arbitragem típica (selecione um):
Na questão 31, Kathryn e Jose decidem tentar mediação em vez de arbitragem. Eles podem selecionar uma das seguintes, que são os tipos mais típicos de mediação (selecione uma):
Na questão 31, assuma que Kathryn e Jose estão tentando decidir se vão resolver a disputa por uma negociação um a um ou por mediação. A negociação e a mediação são similares, exceto que com a mediação (selecione uma):
Jed está negociando um acordo de negócios com Steve. Eles acham que pode não haver uma ZOPA, de modo que eles estão desperdiçando tempo. O melhor processo para saber se há uma ZOPA é (selecione um):
Em toda negociação de preços, há (selecione uma):
Se a parte vencida em uma arbitragem recorre da decisão ao sistema judicial, o tribunal irá (selecione uma alternativa):
Arbitragem é muito semelhante ao litígio, exceto que com arbitragem (selecione uma):
Telas de negociações de RAC são usadas para (selecione uma):
A afirmação ou afirmações a seguir estão corretas (selecione uma):
Maria é a chefe do departamento de RH de uma companhia de médio porte. Ela está envolvida em uma disputa por orçamento com Max, o chefe do departamento de finanças. Max quer cortar o orçamento de Maria para o próximo ano. Maria afirma que precisa do orçamento atual para suprir as necessidades que o RH tem com outros três departamentos da empresa (tecnologia da informação, operações e marketing). Essa é uma situação ideal para que Maria use (selecione uma):
Aashka está negociando para vender seu carro para Juana. Durante a negociação, Aashka conta a Juana que alguém ofereceu para comprar o carro por $5 000. Na verdade, ninguém fez oferta para comprar o carro. Com base na declaração da Aashka, Juana concorda em comprar o carro por $5 200. Se mais tarde Juana descobrir a mentira de Aashka e decidir processá-la (selecione uma):
Peter e Michelle são recém-graduados na escola de negócios tendo poucos recursos. Eles decidiram começar um negócio como parceiros. Michelle era muito melhor negociadora do que Peter (porque ela tinha feito um MOOC chamado “Negociações de Sucesso”!). Ela persuadiu Peter a assinar um acordo de parceria que era extremamente injusto para ele. Ele deveria ser capaz de sair do acordo porque (selecione um):
Árvores de decisão podem ser usadas para (selecione uma):
Você é um consultor. A Companhia M tem estado envolvida com numerosas disputas com seus fornecedores e clientes. A companhia contratou você para estabelecer um sistema RAC. Como parte deste sistema, você deveria considerar encorajar a empresa a (selecione uma):
Na negociação "Casa em Elm Street", se Tracy não dissesse a Pat que o porão pode ter um vazamento, isso seria um exemplo de (selecione um):
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